おはようございます。
今日静岡市は21度まで気温が上がるみたいですね。
そろそろ桜の花も開き始めて花見シーズンにはもってこいの暖かな気候になってきましたね。
さて今日は以前、弊社のお客様で中古マンションを検討していた方が、タッチの差でそのマンションを他の方に買われてしまったお話。
不動産を買いたい方、必見です！
中古マンション売買の商談現場で起きた出来事
検討を始めた直後にマンションが売れてしまった
以前、弊社のお客様がとある不動産（中古マンション）を検討されました。
いい具合にその中古マンションを気に入ってくれて、具体的に購入する方向で検討をスタートした直後にその不動産が売れてしまったということがありました。
そんなことって、よくあることじゃない？
そう、よくあることなんです。
以前に僕が新築分譲マンション販売の仕事をしていたとき、購入希望のお客様ばかりを相手にしていたので、具体的に検討をし始めたとたんにその物件が売れてしまうなんてことはよくありました。
そういうときのお客様の反応ってまちまちなんですが、とても悔しがる方もいれば諦めて次となる方もいました。
今回のお客様の反応
今回のお客様は、そのお客様がマンションを内覧した少し後に、別のお客様で物件内覧のアポイントが入っていたのです。
早く決断しないと売れてしまう可能性がある状況で商談をさせていただいていました。
他の方で売れてしまったら縁がなかった、すべて納得した上で意思表示をしたい
こんな感じで全く他のお客様の内覧を気にせず一切焦る様子は全くありませんでした。
弊社のお客様からマンションに関する質問がいくつかあったので、僕はそれを早く調べてそのお客様にお伝えしました。
その後「検討します」という返答があり、1週間ほど空白の期間が。
1週間後にそのお客様から「具体的に考えたい」と連絡があったので、さっそくそのマンションの元付業者の不動産屋さんに販売状況の確認をしたところ
不動産屋：実は昨日買付証明書（購入申込書のことです）が他社から入ってそっちの話で進めることになったんだよ
との回答が。
すぐに弊社のお客様に連絡して、売れてしまった旨を伝えたところ、商談しているときの余裕の姿勢からは想像がつかないくらい残念がっていたのです。
奥様：これからリフォームのためにLIXILとかショールーム行こうと思っていたのに
ご主人様：みなさん、不動産を買うとき、内覧してからこんなにすぐ即購入の意思表示するの？
奥様：こんなことなら、早く「買う」って言っておけばよかった・・・
さすがに今すぐ泣き出しそうとまではいかないまでも、自分が買えなかったことに対してとても気落ちしている様子が見受けられたんです・・・
その様子が、まるで失恋した時にとても後悔している人のような感じに似ていました・・・
不動産屋の常套句「早くしないと売れちゃうよ」はお客様のために言っている
当然僕もこのお客様に対して、他に内覧されるお客様がいて具体的に検討される可能性があるからこう言いました。
川村：狭い範囲（地域）で、しかも中古マンション限定で探してるから、選択肢は多くないですよ。それに築古マンションはNGだとしたら、このマンション含めてあなたの条件に当てはまる候補のマンションはたった2つだけ。あまり売り情報が出るエリアじゃないから、早くしないと買い逃してしまいますよ。
当然僕も商売で不動産業をやっているから、他のお客様に取られてしまったら自分の売上もなくなってしまうので、『早く決めましょう』と言っている部分もゼロではありません。
でも、弊社のように多くの小規模でやっている不動産屋は意外とお客様のためにいい物件を買わせてあげたいという気持ちで商売をしていたりするもの。
意外と人と人の心の距離を近く保って、その人のためにいい物件を買わせてあげたいと思って仕事をしている不動産屋もいたりするのですよ。
不動産屋は、色々な不動産の取引現場の最前線で色々な人間模様を見てきています。
だから、今回のように競合しているような場合には、もう片方のお客様が即断して買い逃してとても悔しい思いをするお客様も多く見ているのです。
そういう場合、多くのお客様はとても悲しい気持ちになるのを不動産屋は知っているから、僕も今回はそういう想いをしてほしくないという気持ちもあり、できる限り早く決断してもらえるよう質問の回答も早くしつつ色々な言葉をかけていたのです。
でも結果はこれです（泣）
不動産の購入で悔しい失敗をしないための心構え
心構えが出来ていない方によくあるパターン
新築分譲マンションの営業をしているときには、何度も何度もこういうケースがありました。
- 何度もモデルルームを見に来るが都度別の質問や不安点が出てくる
- 質問の調査、回答に多少時間がかかる
- そうしてやり取りを繰り返しているうちに数週間から1か月ほど時間が経過
- 後からモデルルームを見に来たお客様が即決して先に買われてしまう
もう少し早く答えを出していればよかった・・・
こういう流れで買えないお客様が多いんです。
そういう方々は不動産購入の最後の一歩を踏み込んで決断できる心構えが出来ていなかったんですね。
不動産は人生の中で最も大きな買い物ですが、決断なくして買うことはできない
不動産を買う、つまり家を買う。
この不動産を買うという行為は、多くの方にとって、人生で最も大きなお買い物になります。
不動産屋に騙されたくないから慎重に・・・
本当にこの不動産が自分に一番いいのかな・・・
買った後に後悔したらどうしよう・・・
もちろんこういう防衛本能が働いて不動産の購入に慎重になるのは普通のこと。
川村：誰でも家の購入で失敗したくないですからね。
でもですよ！
不動産はその名の通り
動かせない資産、この世に同じものはないたった一つの資産
なのです。
だからそのたった一つの不動産に対して同じような希望条件を持って買いに来る方がいたら完全な競争の世界になってしまうのです。
だからこそ、『不動産を買う』というのは『この世にたった一つしかないもの』を『決断する勇気がとても大事』なんです！
そのためには不動産屋がいうアドバイスの一つ一つも、単なる営業トークとしてではなく、後悔しないための決断の後押しと受け止めてもらうことも大事かなと。
こういう不動産屋には気を付けましょう
でも不動産屋は先ほど書いたように数多くの不動産購入の成功実例・失敗実例を見てきている不動産取引のプロですが、実際には自分の報酬のためだけに仕事をする人間がいるのも不動産業界の怖い部分。
もし不動産を買いたいと思って、不動産屋に相談したときに、こういう不動産屋（担当者）だったら要注意です！
- 物件のいいことばかり話をしてデメリットを全く話さない
- ローン相談で変動金利※1の話しかせず固定金利※2のことを一切言わない
- 不安点や疑問点をヒアリングせずに決断ばかりを促してくる
- 質問に対して明確な回答が返ってこない
※1 固定金利とは、当初約定した一定期間の間、住宅ローンの適用金利が変わらない金利タイプです。ローリスクのため変動金利に比べて金利が高い傾向です。
※2 変動金利とは、住宅ローンの適用金利が半年に1度変動する金利タイプです。金利変動はあっても、月の支払額は5年間同一となり、その間に金利変動があった場合は元金と利息分の支払額内訳が変動します。ハイリスクのため固定金利に比べて金利が安い傾向です。
こういう不動産屋がいるのも偽らざる事実。
こういう場合は、まさに売上や自分の報酬のことばかり考えている不動産屋（担当者）である可能性が高いです。
お客様のことを考えず、自分の利益を優先している人間から不動産を買うのはやめた方がいいかと思います。
後悔しない不動産購入のポイント
今回は僕が担当した不動産の購入に失敗、その結果辛い思いをしてしまったお客様の実例を紹介しました。
ここまで書いたことから、人生で最も高額な買い物になり得る不動産の購入の際に、後悔しないための大事なポイントは・・・
- 不動産は世界で一つだけのオンリーワンのもの
- 同じものは二度と現れないという意識を持つ
- ライバルが多くいるという意識を持つ
- 早く決断をする勇気を持つ
- 行動（疑問や不安の解消のために不動産屋に質問）は慎重かつ迅速に
- 自分のためを思ってくれる不動産屋に購入業務を依頼する
川村：これこそが不動産を購入するのに大事なこと。一番大事なものは意識・心構えです。
最後に
いかがでしたか？
僕は不動産屋なので、かなり不動産屋目線になっている部分もあるかと思いますが、僕も不動産業界で多くのお客様の成功事例や失敗事例を見てきた人間。
この記事が不動産を買おうと検討されている方々の参考になればうれしいです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
